策劃人應該忘記你原本的存在         


       漢高祖三年(公元前204年)十月,漢將軍韓信率軍攻趙,穿出井陘口,命令將士背靠大河擺開陣勢,與敵人交戰。韓信以前臨大敵,后無退路的處境來堅定將士拼死求勝的決心,結果大破趙軍。“背水一戰”的典故就源于此,比喻當一個人處于絕境之中時,更愿意為求生路而決一死戰!
房地產營銷策劃也一樣,當企業沒有足夠為你提供大量的營銷推廣費時,你怎么辦?所以,每一個營銷策劃人都必須遵循一個最基本的原則,那就是開始一個項目的策劃前,就要有背水一戰的精神:先把原本的自己忘掉,因為只有不依賴廣告傳播的營銷策劃,才能真正考驗一個策劃人有沒有真本事!如同沒有飛機大炮支援就能戰勝比自己強大數倍的對手。在產品進入市場之前,營銷策劃人的主要精力就只有兩個:
       一是針對產品與客群對位的研究,產品是根本,將已經在建的實體產品,策劃成顧客頭腦里迫切需求的虛體產品,與目標客群深度對位;記住一個真理:產品策略尖銳,就不需要廣告,需要廣告輔助的,就一定不是最好的策略;
       二是針對市場的策劃,對于地產項目而言,市場主力范圍是可預見的,主力客群選擇是可透析的;項目入市之前,做好市場調研分析與客戶預判,是非常重要的,房地產項目地域性非常強,每個地區的差異化也非常明顯,就拿山東來說,膠東與魯西南對產品的需求是完全不同的,膠東講究臥室采光,而魯東講究的是客廳采光;通過對市場洞察,將產品與市場需求進行合理匹配,避重就輕的凸顯項目賣點,是促進市場銷售重要一環;
       再有就是策劃人要對項目整體策劃火候的把握,策劃猶如做菜,適當的火候控制,將決定最終的結果,何時起勢?何時入市?如何制造緊張情緒?如何利用亂市摸魚?如何利用客戶的尋鬧制造項目緊俏行情等?這都是策劃人要研究的課題!針對這些問題,策劃人要有三維空間意識,將這些情節要在發生之前進行推演,將每個細節進行逐一推導,做到從容掌控!
       寫到這里,給大家談一個自己的實戰案例吧!
       中秋假期最后一天,本人操作的一個項目,定于當日開盤,主推小高層,及無產權底商,開盤之前大家心里都沒有底,因為蓄客情況非常糟糕,商鋪+住宅,共計30組左右,可謂是慘淡,關于大開,還是小開的問題,至開盤前一周,我還是非常猶豫,聲勢浩大的搞,再賣不好,讓周邊項目看了笑話不說,也沒法跟甲方交代,如果悄無聲息的開盤,無疑銷量會大打折扣,經過幾天的糾結與思考,以及與甲方的溝通,最終決定要大開;目標是底商要清盤,小高層住宅要盡力去化(底商共計23套,住宅一梯三戶小高層2棟共計96套),定價可是不低?。ㄎ覀冺椖恳恢笔窃摰赜騼r格之最)底商無產權均價6000,住宅均價4400(臨沂的一個縣城,其他項目銷售均價在3700左右);開盤前一刻真是感覺到了背水一戰的時候了,既然要大開,聲勢就要大,城市也小,各種媒體一起上,短信狂發,置業顧問電話狂打,開盤當天紅旗招展,鑼鼓喧天,奇跡發生了,當天來了100多組客戶,我預感到場面要亂了,真是越亂越好,利用好混亂能辦大事。  

策劃人應該忘記你原本的存在       
       為了保障商鋪的清盤,我們有意放大了一組房鬧事件,有一組客戶,一直看好位置最好的一間門面,很早交了認籌金,多次來看過房,今天開盤,拉著一家老小都來了,開售前看到這場面,我知道利用一下這組客戶的情緒,可以促進商鋪的快速消化,果斷將這組客戶的房源進行截留,第一將會引起他的吵鬧,第二這套房源的位置很好,后期好消化;果不其然,這家人看到他們意向的房子被截留,不依不撓,在售樓處大吵大鬧;看到這里或許很多讀者會認為,這種欺詐行為,會引起滯銷的!但在一線操盤的人會明白,這樣的吵鬧會制造房源緊張的氛圍,會加速置業顧問們的逼定效率;合理利用會起到好的效果,經過這組客戶一家的吵鬧,加之當天超高的人氣,最終實現了商鋪清盤,住宅去化30多套,共計銷售近60套,雖成績不足為傲,但卻是超乎預期了!最后大家可能關心的是,這組鬧事的客戶是如何解決的,其實危機處理,對于操盤手來說不是棘手的事,其實很簡單,第一態度好,先百般說好,第二是慢處理,說領導不在,正在電話溝通,等銷售高潮過去了,再拿出套房源,多給優惠點,說說好話,一般就過去了!但這一招要慎用,要觀察好客戶,且具備冒險精神方可!


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